推广科技示范服务
实践深度分销理论
--淮北正虹黄口刘阁村科技示范村情况介绍

    淮北正虹饲料是1999年进入黄口市场的，由于当时采取的是传统的经销办法，没有积极主动的营销措施，销售量一直维持在5吨/月左右，在众多的品牌饲料面前凸显不出正虹的名牌特色。今年，根据集团总部"市场中心下沉"的营销思路，公司成立了科技服务队，在萧县黄口镇以流动课堂的形式多次深入到的各村进行科学饲养宣传.逐步提高了广大养殖户对科学饲养和正虹饲料的认识，并根据现代市场营销学的观点，采取树样板市场的做法，效果显著.公司选择黄口镇刘阁村作为淮北正虹科技示范村.经过八个多月的科技示范服务，起到以点带面的辐射全镇的作用.刘阁村50户人家养猪，最少的养30多头，最多的养200多头，常年存栏1700多头.经调查该村98%以上的牲猪是饲喂了正虹饲料，其中断奶至15kg喂正虹101乳猪料，15kg至上市前7天喂正虹QF-001浓缩饲料.每头猪可获净利150元，以常年存栏1700多头、一年3次出栏记算，刘阁村农民一年可增收近80万元，人均增收2400元，人均收入达4000多元.黄口镇月销售饲料100吨左右，其中淮北正虹已达40吨/月.占总量的40%.刘阁村的的养猪户由于使用正虹饲料，猪皮红毛亮，成色好看，深受屠宰场的欢迎，肥猪收购价格比饲喂其他饲料的高0.05-0.1元/斤。这样，广大养殖户更加青睐正虹饲料，市场前景乐观，预计年底月销量可达到80-100吨，而其他品牌饲料销量每况日下，难怪发出这样的叹息：淮北正虹再要加大宣传，我们就没饭吃了！
    那是什么魔力吸引养殖户都使用正虹饲料呢？究其原因：主要淮北正虹进行了产前、产中、产后一条龙服务，免除了养殖户的后顾之忧，增强了他们养猪的信心.具体的做法是：产前服务打主动仗，产中服务打巩固仗，产后服务打胜利仗。

    二、 产中服务巩固仗
1、 饲料供应方面：经销上免运费送货上门，资金紧张可适当赊欠，解决了养殖户缺钱少货的困难.
2、 设计科学的饲料配比方案：出生五天用101诱食喂至15kg重；15-30kg用20%的001，50%的小麦，30%的玉米；30-60kg用18%的001，50-55%的小麦，25-30%的玉米；60-90kg用15%的001，60%的小麦，25%的玉米，另加5斤统糠，实际配方比例为105%.饲料成本平均为0.75元/斤，降低了生产成本。
3、 提供科学饲养管理方案：从猪进栏之前的消毒、进栏后的前三天饲喂管理、猪的配种、产仔、哺乳、断奶全过程都提供详细的饲料管理方案，实现了真正的科学化养猪。
4、 免费出诊的兽医服务：随着养猪数量的猛增，为了解决猪病防疫问题，公司适时推出饲料兽医连锁店，依靠公司技术力量和当地兽医无偿为养殖户服务。看病出诊不要手续费，骟猪、打预防针只收成本。
    三、 产后服务胜利仗
    公司依靠当地经销商和养殖户成立牲猪收购队，销往无锡、上海等地，解决养殖户买猪难的问题。
    从以上公司和经销商在刘阁村提供一条龙服务，可以从中总结一下几点经验：
1、 培育终端市场，推动饲料销售。目前公司的物流顺序是：公司?经销商?养殖户。通过对养殖户的细致周到的科技服务，增强养猪户的信心，提高他们的积极性，起到培育市场的作用，拉动了终端消费需求， 从而促进饲料的销售。
2、 缩短销售通道，稳固市场壁垒。公司的饲料在销售上去掉了市、县级总销售这个环节，从而缩短了销售通道。一条龙服务是一项长期的持续的链条式的服务，需要投入大量的人力物力，任何厂家想通过"猎手打猎"的销售方案是难于做到的。从而稳固了市场壁垒，提高竞争对手的进入门槛。实现乡级代理，转嫁资金风险。　　
3、 黄口镇离淮北正虹公司70公里，属于公司精耕细作的地区，采取乡级代理，实行现款提货，转嫁资金风险，也减少公司在流通环节上的资金投入。
4、 实施双赢方案，达到双效目的。
5、 黄口镇刘阁村科技示范村的形成，达到了双赢双效的目的。主要表现为;
    （1） 公司：由于实行乡级总代理，无需电视广告投入，为科技服务提供强有力的经济后盾。
    （2） 总经销：由于是一条龙服务，不愁饲料销售，每吨获利100元，以目前40-50吨/月计算，可得利润4000-5000元/月。
    （3） 农民：每头牲猪可获利150元，农户实现了增收，并且解决农民手中的余粮（小麦、玉米）和农副产品（统糠、草粉），降低了饲养成本。
    另外由于养殖业的发展，还带动了当地的牲猪贩运、商品（农副产品）的流通、活跃了市场、解决了劳动就业、提高了全村的人均收入、产生连带的经济效益。同时，因为正虹示范村的形成，黄口镇刘阁村已经乘上了"正虹饲料-中国驰名商标"的这列快车，提升了黄口镇刘阁村的知名度，产生了轰动的社会效益。
    成绩不容否定,但问题和危机同样直得正视。和中视。虽然饲料销售处与上升趋势，但我们的销量不大。也就是培养的养殖户不多，市场不大。刘阁村既然可以作为淮北正虹的模板市场，同样可以成为其他饲料厂家的模板市厂，同样可以成为其他饲料厂家的模板市厂。现在就有淮北另一知名饲料企业也想在刘阁村的旁边张行庄树一个科技示范村。所以在以下工作中应注意以下几点：　
    １、 思想上不能松懈，防止其他品牌饲料反扑，加强全方位的服务，力争每一个养殖户都成为淮北正虹的忠实用户。
    ２、 乘势而上，加大宣传和推广力度，趁其它厂家还未行动之前，扩大战区，巩固战果，在黄口镇的其它村迅速复制科技示范户，完成黄口镇的争夺养殖户的"圈地运动"。